富裕層の消費行動

外見を整えるための投資

人の印象は、身なりや仕草で大きく変わります。そのため、洗練された印象を人に与えるために外見を整える方は少なくありません。

富裕層のなかには経営者が多く含まれます。人に与える印象がビジネスを円滑に進めるうえで重要であることを知っているため、自分を磨くための投資にはお金を惜しみません。

▼外見を整えるために投資するものの例

高級時計

装飾品

服装

美容

スポーツジム　など

時間を短縮できる手段

『時は金なり』という言葉が示すように、多くの人は時間の大切さを理解しています。なかでも富裕層は、自分でなければできない仕事に専念したり、自分の時間価値を高めたりするために、時間短縮を目的とした手段にお金をかける傾向があります。

▼時間を短縮するための手段例

秘書を雇い、スケジュール管理や資料作成などをしてもらう

通勤時間を少しでも減らすために、オフィスに近い場所に自宅を構える

日中のパフォーマンスを最大化するために、良質な寝具を利用する

時間を有効活用するという意味では、百貨店を利用することも富裕層の特徴といえます。一般的に、百貨店には世界中の逸品がそろっています。衣・食・住に関する商品がすべてワンストップで手に入るため、買い物にかかる時間を短縮できます。

実際に、百貨店を利用する富裕層は少なくありません。三越伊勢丹グループのクレジットカード会社である株式会社 エムアイカードによると、国の世帯年収2,000万円以上の約20％がエムアイカード会員です。

経済産業省の『高齢化社会における健康ビジネス ポテンシャル調査（抜粋）』によると、“健康維持・増進のための商品・サービス”の追加的支出の平均金額を見た場合、年収が高くなるほど追加的に支払ってもよい平均金額が増加していることが分かります。

▼健康を維持できる商品やサービスの例

健康食品

サプリメント

スポーツジム

良質な寝具

口腔ケア　など

健康と所得にはつながりがあり、富裕層の方が健康にお金をかける傾向が高いといえます。

資産運用や自己投資

富裕層は、お金を使いながら増やしていくことに長けています。そのため、福利効果が狙える資産運用に対して積極的にお金を使う傾向にあります。

▼資産運用の例

投資信託

不動産投資

株　など

資産運用から得られた運用益を再投資して資産を増やす方のほか、利回りがよく、信頼できる自己投資にお金を惜しまない方もいます。また、自分自身への投資と併せて、子どもの教育にお金をかける方も少なくありません。

人生を豊かにする趣味

富裕層は、自分の人生を豊かにするために趣味にもお金を使います。また、趣味を投資の一つとして捉えてお金を使う方もいます。そのため、趣味を充実させるためには出費を惜しみません。

▼富裕層が好む趣味の例

ゴルフ

釣り

旅行

美術品の収集

ワインの収集　など

たとえば、ゴルフや釣りなどの趣味を通してビジネスにつながる人脈を広げたり、投資として美術品の収集にお金をかけたりする方もいると想像できます。

富裕層がお金を使わないもの

一般的に、富裕層は倹約家といわれています。ここでは、富裕層がお金を使わないものについて紹介します。

見栄を張るためだけのもの

1つ目は、見栄を張るためだけの買い物です。なぜなら、見栄を張って自分にお金があるように見せる必要がないからです。また、他人にどう見られるかよりも、自分が満足できるか、快適に過ごせるかといったことを重視している傾向にあります。

▼具体例

ブランドもののバッグ

派手なアクセサリー　など

一方で、価値があると判断したものであれば、商品の価格にかかわらずに購入します。一般的に、富裕層は豪快に買い物をするイメージがありますが、自分にとって価値がないと判断したものは、どれだけ安くてもお金を使いません。

リセールバリューがないもの

2つ目は、リセールバリュー（※）がないものです。富裕層は、不要になったものを売却して、別の新しいものを購入する習慣が定着している方も多く、リセールバリューの有無が判断基準になっている方もいます。

たとえば、資産価値のあるビルや高級車、高級時計などは、いずれもリセールバリューが高いです。

▼具体例

低価格の消耗品

流行の高級ブランドバッグ　など

※リセールバリューとは、取得した財産を再び売りに出すときの価値のこと

初対面の人から勧められたもの

3つ目は、初対面の人から勧められたものです。富裕層の周りには、つねに多くの人が集まります。そのため、初対面の人に対する警戒心が人一倍強いという富裕層は少なくありません。

時間をかけて信頼関係を構築することを重視する傾向が強いため、初対面の相手のセールストークに乗せられて買い物をすることは少ないといえます。

▼具体例

生命保険

株　など

ただし、初対面の相手であっても、自分が信頼している人やコミュニティの紹介であれば話は別です。富裕層の特性に関しては、こちらの記事も参考にしてみてください。

富裕層を顧客にするには信頼の獲得が重要

富裕層をターゲットにしたマーケティングを企画する場合は、信頼を得ることが重要です。

また、前述したように、富裕層の多くは、自分にとって価値があると判断したもの、または信頼している相手から勧められたものに関しては出費を惜しみません。

百貨店の場合、外商顧客となっている富裕層は少なくありません。その理由として、要望に対してパーソナルな対応ができる外商の担当者に信頼を置いていることが挙げられます。

富裕層からの信頼を獲得するためには、さまざまな施策を考えて取り組む必要があります。リテラシーが高い方も多いため、丁寧なコミュニケーションを取りながら、納得・信頼してもらえる工夫を行います。

富裕層の信頼獲得につなげられるマーケティングの一つに、オフラインでのポップアップイベントがあります。ぜひ、オフラインでのポップアップイベント開催を検討してみてください。

三越伊勢丹グループと出店者をつなぐイベマチでは、過去にさまざまなポップアップイベントを開催して成功させた実績があります。各企業さまの声は以下の記事をご参照ください。

まとめ

この記事では、富裕層向けのマーケティングを成功させたい方に向けて、以下の項目で解説しました。

富裕層がお金を使うもの

富裕層がお金を使わないもの

信頼獲得の重要性

富裕層向けのマーケティングを効果的に行うためには、富裕層の生活スタイルや消費行動、特性を理解するために、富裕層がお金を使うもの使わないものを把握することが重要です。

また、富裕層が重視する“信頼”を獲得するためのプロモーションとして、優良顧客が多く利用する三越伊勢丹グループでのポップアップイベントの開催も検討してみてはいかがでしょうか。

三越伊勢丹グループ店舗をつなぐマッチングプラットフォームサービスの『イベマチ』では、スペースの提案からポップアップイベント企画の立案、開催まで、あらゆるサービスを通じてサポートいたします。

富裕層向けの効率的なマーケティングを実施したいとお考えの場合は、ぜひお気軽にイベマチへお問合せください。